耗材銷售未來怎么做？聽聽深耕行業(yè)21年的人怎么說...

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在和耗材老板張總吃飯的飯桌上，你請教說：“張總，耗材行業(yè)發(fā)展很好，但是競爭也很激烈，我們企業(yè)以后計劃怎么發(fā)展，在競爭中突圍呢？”張總一聽，話匣子立馬就打開了，對著你侃侃而談了1個小時，1個小時講完以后，你還能補充上1-2點獨特的見解嗎？

關于耗材行業(yè)的未來，下面是我的3個見解，可以作為你的談資：

用核心競爭力突圍

其實醫(yī)療行業(yè)的競爭一直都很激烈，只不過是藥品越來越難做，設備的利潤越來越低，所以很多資源都發(fā)生了轉移，大家都改做耗材來了，再加上現(xiàn)在兩票制，一下子就顯得耗材競爭特別激烈。

你要意識到，帶金銷售為王的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在專業(yè)性，學術性尤其重要，在這種情況下，耗材企業(yè)的突圍，我認為要保證產(chǎn)品質量，打造專業(yè)的銷售團隊，重點是要找到自己的核心競爭力。

從哪里找核心競爭力呢？無非是從人、產(chǎn)品、服務來找。比如說生產(chǎn)企業(yè)，你就玩兒命地把產(chǎn)品做到最好；純銷售的經(jīng)營企業(yè)，你就打造高績效的團隊，攻無不克、戰(zhàn)無不勝，也行；如果你生產(chǎn)、銷售都在做，從產(chǎn)業(yè)角度等多個方面，你就給醫(yī)院提供最完美的服務，也可以。

總之細分自己的人、產(chǎn)品和服務，打造自己的核心競爭力就可以了。

用創(chuàng)新保證持續(xù)增長

隨著醫(yī)療的發(fā)展，耗材行業(yè)一定會越來越好，我舉一個手術包的例子，傳統(tǒng)的一次性手術包是布的，現(xiàn)在有一次性無紡布的手術包，我測算過，如果國內(nèi)三級醫(yī)院普及的話，一年就有400億的銷售額。1家三甲醫(yī)院，一年就有1000多萬的規(guī)模�，F(xiàn)在中國出口歐美的一次性手術包，出口額就有800億人民幣的規(guī)模，如果按照40%-60%的加價，也達到1000多億的規(guī)模。

在耗材這個傳統(tǒng)行業(yè)，用創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，你依然可以持續(xù)增長。

用合規(guī)應對洗牌

醫(yī)療行業(yè)正在洗牌，企業(yè)的風險也不小。我的預測是，國家通過一系列手段，最終要排擠生存能力差的公司，把生產(chǎn)和經(jīng)營性企業(yè)從18萬家，壓縮到6萬家左右，除去大的配送商，每個耗材公司銷售額差不多是5000萬，如果不除去配送商，平均算下來每個耗材公司的銷售額平均是1個億，這可能是未來的格局。

在越來越嚴的監(jiān)管下，如果按照現(xiàn)在的法規(guī)要求設立一家工廠和經(jīng)營公司，公司一年2000萬銷售額是一定會虧的，肯定會有違規(guī)的情況發(fā)生。那么，低值耗材，公司所有人加起來，人均100萬的銷售額，才能賺錢。企業(yè)的贏利點，大概要到6000萬一年左右，才能在符合法規(guī)前提下，做到不虧本。�？坪牟目赡芘R界點低一點，在4000萬一年左右。

所以對于耗材的企業(yè)，要通過各種手段，比如銷售、并購等，盡量早點做到6000萬以上，才能不在這次洗牌中被洗掉。

小結

好了，關于耗材行業(yè)的發(fā)展，我總結一下我的核心觀點，讓你有見解可以和張總分享：

▲ 1 用核心競爭力突圍，耗材企業(yè)要從人、產(chǎn)品、服務來找核心競爭優(yōu)勢。

▲ 2 用創(chuàng)新保證持續(xù)增長，創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務可以維持耗材行業(yè)的持續(xù)增長。

▲ 3 用合規(guī)應對行業(yè)洗牌，企業(yè)要力爭達到6000萬的生存界限。

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